Головна » Статті » Інтернет » Маркетинг

Принципи маркетингу

Головні поняття

Принципи ведення бізнесу, як і принципи маркетингу, формуються на основі низки понять, як-от:

  • відчуття нестачі – відчуття людиною нестачі чогось,
  • потреба – відчуття нестачі, що набуло специфічної форми у відповідності до культурного рівня та особистістю людини,
  • товар – усе, що може використовуватися для задоволення потреб людини,
  • попит – потреба, підкріплена платоспроможністю споживача,
  • угода – комерційний обмін цінностями між двома сторонами,
  • ринок – механізм зустрічі покупця і продавця.

Угода (продаж)

Компанія зазвичай формулює певну місію та візію (бачення) розвитку підприємства на ринку, однак насправді будь-яка компанія працює за тими самими принципами, що й її відділ продажу.

Будь-який процес продажу – це угода, стиль якої формується в рамках двох варіантів: суперництва або співробітництва.

Стилі укладання угод:

Параметри Стратегія суперництва Стратегія співробітництва
Головне завдання учасників угоди Збільшення прибутку одного з учасників угоди Збільшення загального прибутку учасників
Обмін інформацією Мінімальний Максимальний
Мета комунікації Визначення вимог, виявлення бар’єрів, намагання переконати Взаємний обмін, створення нових альтернатив, розвиток стосунків
Готовність до змін Мінімальна готовність, жорсткі зобов’язання Максимальна, гнучкість, експерементальність
Природа стосунків Офіційна атмосфера, відчуженість, тиск на іншу сторону Формальна довірча атмосфера
Головна мета Перемога за будь-яку ціну Розв’язання проблем обидвох сторін

Ієрархію угод (з точки зору продавця) від стилю суперництва до стилю співробітництва можна представити таким чином:

  • (а) фінансово вигідні угоди →
  • (б) угоди з мінімальними витратами продавця →
  • (в) повторний продаж →
  • (г) продаж постійним клієнтам →
  • (ґ) продаж відданим клієнтам →
  • (д) продаж партнерам.

Постійні споживачі вигідніші, ніж одноразові, оскільки у процесі роботи з такими споживачами у компанії формується додатковий дохід:

  • базовий прибуток від продажу +
  • прибуток від збільшення продажу та балансу,
  • прибуток від зниження операційних витрат,
  • прибуток від рекомендацій постійних клієнтів,
  • прибуток за рахунок преміальної ціни.
Категорія: Маркетинг | Додав: Vetal3107 (12.08.2010)
Переглядів: 717 | Рейтинг: 0.0/0
Всього коментарів: 0
Додавати коментарі можуть лише зареєстровані користувачі.
[ Реєстрація | Вхід ]