Головні поняття
Принципи ведення бізнесу, як і принципи маркетингу, формуються на основі низки понять, як-от:
- відчуття нестачі – відчуття людиною нестачі чогось,
- потреба – відчуття нестачі, що набуло специфічної форми у відповідності до культурного рівня та особистістю людини,
- товар – усе, що може використовуватися для задоволення потреб людини,
- попит – потреба, підкріплена платоспроможністю споживача,
- угода – комерційний обмін цінностями між двома сторонами,
- ринок – механізм зустрічі покупця і продавця.
Угода (продаж)
Компанія зазвичай формулює певну місію та візію (бачення) розвитку
підприємства на ринку, однак насправді будь-яка компанія працює за тими
самими принципами, що й її відділ продажу.
Будь-який процес продажу – це угода, стиль якої формується в рамках двох варіантів: суперництва або співробітництва.
Стилі укладання угод:
| Параметри |
Стратегія суперництва |
Стратегія співробітництва |
| Головне завдання учасників угоди |
Збільшення прибутку одного з учасників угоди |
Збільшення загального прибутку учасників |
| Обмін інформацією |
Мінімальний |
Максимальний |
| Мета комунікації |
Визначення вимог, виявлення бар’єрів, намагання переконати |
Взаємний обмін, створення нових альтернатив, розвиток стосунків |
| Готовність до змін |
Мінімальна готовність, жорсткі зобов’язання |
Максимальна, гнучкість, експерементальність |
| Природа стосунків |
Офіційна атмосфера, відчуженість, тиск на іншу сторону |
Формальна довірча атмосфера |
| Головна мета |
Перемога за будь-яку ціну |
Розв’язання проблем обидвох сторін |
Ієрархію угод (з точки зору продавця) від стилю суперництва до стилю співробітництва можна представити таким чином:
- (а) фінансово вигідні угоди →
- (б) угоди з мінімальними витратами продавця →
- (в) повторний продаж →
- (г) продаж постійним клієнтам →
- (ґ) продаж відданим клієнтам →
- (д) продаж партнерам.
Постійні споживачі вигідніші, ніж одноразові, оскільки у процесі
роботи з такими споживачами у компанії формується додатковий дохід:
- базовий прибуток від продажу +
- прибуток від збільшення продажу та балансу,
- прибуток від зниження операційних витрат,
- прибуток від рекомендацій постійних клієнтів,
- прибуток за рахунок преміальної ціни.
| 
